Vérifier le ROI promis par un promoteur à Bali : check-list 2026

Sur les 5 300 conversations qu'Anteya a consignées avec des acheteurs à Bali entre 2023 et 2026, près de la moitié interrogeait sur le rendement locatif avant même d'aborder le prix. Toutes les brochures promettent un ROI de 8 à 15 %. Très peu d'acheteurs vérifient ce calcul avant de signer. Le scénario qui atterrit le plus souvent dans notre boîte mail est la version post-livraison de la même conversation : un acheteur, douze à dix-huit mois après l'acquisition, qui compare sa recette mensuelle réelle au chiffre que la plaquette commerciale avait utilisé pour conclure la vente.

« Le revenu mensuel du projet ne progresse pas, il diminue en réalité. On est loin du ROI promis. »

Demande acheteur, Anteya CRM, 2025

Cet article décrit le travail de vérification à mener avant signature : comment lire un pro-forma d'un œil critique, quelles six métriques pèsent vraiment, où trouver des données publiques gratuites pour trianguler les annonces du promoteur et ce que cachent généralement les clauses de rendement garanti.

Pourquoi les chiffres de ROI affichés en plaquette sont systématiquement gonflés

Les plaquettes commerciales ne mentent pas tant qu'elles ne pratiquent du cherry-picking. Un même jeu de données peut produire un rendement net de 7 % ou un titre racoleur à 14 %, selon les hypothèses retenues. Les équipes marketing à Bali partent par défaut du haut de la courbe : occupancy de 90 à 95 %, ADR de haute saison appliqué toute l'année, commission OTA escamotée, honoraires d'opérateur planqués en note de bas de page, et dépenses d'investissement (re-platrage de piscine, remplacement de climatiseurs, rafraîchissement du FF&E) purement et simplement exclues.

Quelques schémas reviennent dans les pitch decks que les acheteurs nous transmettent pour second avis :

• ADR de pleine saison appliqué à chaque nuit. La villa peut effectivement se vendre 450 USD la nuit pendant les huit semaines entourant Noël et le mois d'août. Ce tarif est ensuite utilisé comme si le bien le générait 365 jours par an. L'ADR annualisé réel d'une même villa est typiquement 30 à 40 % plus bas.

• Hypothèses d'occupancy au-dessus de 90 %. Les villas stabilisées à Canggu avec de bons opérateurs tournent entre 65 et 80 % sur l'année calendaire complète. Au-delà de 85 %, on est soit sur une année exceptionnelle, soit sur un chiffre de pic mensuel présenté comme annuel, soit sur de l'aspirationnel.

• OpEx sous-évalué ou exclu. Une villa isolée 2-3BR à Canggu coûte environ 27 000 à 57 500 USD par an à exploiter. Cela couvre le personnel (housekeeping, jardinier, sécurité), l'entretien piscine et jardin, les réparations, internet et utilities, les contributions au banjar (caisse communautaire), l'assurance bâtiment et le suivi fiscal. Les brochures avancent souvent un montant trois fois inférieur, en agrégeant uniquement les postes de cash-out défendables sur le papier.

• Cap rate, cash-on-cash et IRR confondus. Le ROI titre d'une plaquette balinaise est presque toujours un cap rate brut, présenté à l'emplacement où le lecteur lit instinctivement le cash-on-cash net. Sur la même villa, l'écart entre les deux peut atteindre 4 à 6 points de pourcentage.

• Les garanties prépayées masquent la réalité post-garantie. Un montage « 10 % garantis pendant trois ans » signifie en pratique que le promoteur a majoré le prix d'acquisition de 10 à 20 % pour financer la garantie reversée à l'acheteur à partir du dépôt de l'acheteur lui-même. Une fois la fenêtre de garantie close, l'acheteur découvre ce que la villa génère réellement. Le constat est souvent rude.

• Sample bias. Quand un promoteur cite des données d'exploitation, il cite les unités qui ont performé. Les unités qui ont sous-performé, qui sont restées vides en intersaison ou qui ont connu une rotation difficile ne figurent pas dans la présentation.

Rien de tout cela n'est propre à Bali. C'est le manuel standard de toute commercialisation off-plan en station balnéaire. Ce qui est spécifique à Bali, c'est l'absence de données locatives publiques indépendantes : pas de MLS, pas de dépôts REIT publics, aucun P&L d'opérateur audité. L'acheteur doit faire lui-même son travail de triangulation.

Les six métriques qui comptent vraiment

Avant d'accepter la moindre annonce de ROI, notez les chiffres retenus par le promoteur sur chacune des six lignes ci-dessous. Puis vérifiez-les indépendamment. L'essentiel de l'inflation se loge dans les lignes 1, 2 et 5.

1. ADR brut (tarif moyen par nuit). Combien la villa rapporte-t-elle en moyenne par nuit sur l'année entière, pondéré pour la basse saison et l'intersaison ? Vous pouvez trianguler contre les annonces Airbnb, Booking.com et Agoda pour des villas du même nombre de chambres, de même taille de piscine et du même sous-marché. Sortez le calendrier de trois objets comparables sur les 90 prochains jours et moyennez les tarifs nuitée. C'est un proxy utilisable pour l'ADR à venir.

2. Occupancy annuelle. Les brochures adorent les 90 % et plus. Les villas stabilisées à Canggu, Pererenan et Bingin tournent typiquement entre 65 et 80 %. Les médianes AirROI / Airbtics au niveau du quartier paraissent plus basses (40-50 %) parce qu'elles incluent la longue traîne non professionnelle ; la fourchette 65-80 % décrit le segment géré professionnellement. Les villas côté Bukit avec une forte vue sur le coucher de soleil peuvent dépasser cette borne ; les villas d'Ubud à positionnement wellness fort sont dans la même zone ; les sous-marchés de second rang sans driver de demande clair tournent en dessous. Des outils comme PriceLabs (essai gratuit 30 jours), AirDNA et Airbtics publient des moyennes au niveau du quartier.

3. Commission OTA. Airbnb a basculé la plupart des hôtes vers une structure host-only fee unique (autour de 15-16 %) fin 2025 ; Booking.com tourne à 15-22 % selon le palier de listing. Tablez sur 15-20 % en déduction mixte.

4. Part opérateur. La plupart des gestionnaires locatifs professionnels à Bali prennent 20-30 % du net booking revenue. Certains opérateurs boutique prennent moins et sous-livrent ; d'autres prennent plus et le justifient. Cette commission doit figurer sur sa propre ligne dans le pro-forma, et non être noyée dans un agrégat OpEx unique.

5. OpEx all-in annuel. Pour une villa 2-3BR à Canggu, un chiffre all-in défendable se situe entre 27 000 et 57 500 USD selon le modèle de staffing et l'intensité d'entretien de la piscine. Cela inclut le fixed-cost recovery de l'opérateur en plus de sa part commission. Les studios et 1BR dans des projets denses à équipements partagés tournent nettement plus bas, souvent 7 000 à 15 000 USD.

6. Rendement net réel. Le calcul, de bout en bout : ADR × 365 × Occupancy × (1 - OTA% - Operator%) - OpEx, divisé par le cash total investi (prix d'achat plus closing costs plus toute enveloppe FF&E). C'est le chiffre à comparer au titre de la plaquette. Selon notre expérience, il atterrit en général 30 à 50 % en dessous du chiffre marketing.

« Je suis prêt à monter plus haut, mais j'ai besoin de comprendre le pro-forma derrière le bien pour comprendre le ROI. »

Demande acheteur, Anteya CRM, 2025

Où trouver des données publiques gratuites ou peu coûteuses pour trianguler

Pas besoin d'un abonnement AirDNA payant pour faire un travail de vérification sérieux. Le stack le plus économique et rapide :

Recherche Airbnb et Booking.com. Filtrez par nombre de chambres, présence de piscine et sous-marché correspondant au projet considéré. Ouvrez trois à cinq annonces comparables. Notez le tarif nuitée affiché, regardez le calendrier sur les 90-120 prochains jours et comptez les nuits bloquées. Les nuits bloquées sont un proxy approximatif soit des nuits réservées, soit des nuits bloquées par le propriétaire ; chez un hôte comparable, la plupart des nuits bloquées en haute saison sont des nuits de revenu.

Agoda. Forte sur la demande Asie-Pacifique. Affiche souvent des tarifs minimum inférieurs à Airbnb pour la même villa. Sortez les tarifs deux semaines et un mois en sanity check des séjours plus courts.

PriceLabs (essai gratuit 30 jours). Publie des indices de pricing dynamique par quartier et un ADR de base par zone. L'essai suffit pour voir la forme de la courbe et la saisonnalité sur 12 mois.

AirDNA (payant, essai disponible). Si le budget le permet, le rapport Market Minder donne ADR, occupancy et chiffre d'affaires au niveau zone, par nombre de chambres. Un seul mois d'abonnement suffit en général pour valider une acquisition.

Airbtics (payant). Concurrent direct d'AirDNA. Certains utilisateurs trouvent que sa segmentation sous-marché colle mieux à la réalité de Bali.

Wheelhouse. Plateforme de pricing dynamique avec un calculateur de revenus public. La grille d'entrée en revenue-share à partir d'environ 1 % du revenu donne des chiffres directionnels.

Données zone Anteya. Nos propres rapports de marché couvrent le côté offre : combien de projets et d'unités arrivent par sous-marché et par année, médianes $/m² et quels sous-marchés risquent la suroffre. Cela compte pour le ROI parce que l'offre neuve comprime l'ADR.

La routine de triangulation qui marche : sortir trois estimations indépendantes d'ADR pour le type d'unité comparable dans le sous-marché comparable, prendre la médiane, puis appliquer un haircut de 10 à 15 % pour tenir compte du fait qu'un projet neuf met 6 à 12 mois à se stabiliser.

Observation Anteya : Quand nous appliquons cette triangulation aux brochures que les acheteurs nous transmettent pour second avis, le ROI titre sur les villas de Canggu et du Bukit atterrit en général 40 à 50 % au-dessus du rendement net médian que produit notre modèle indépendant. Le chiffre marketing est rarement fabriqué ; c'est presque toujours le haut d'une fourchette crédible, présenté sans la fourchette. Le réflexe sain à intégrer : traiter toute annonce de ROI en un seul chiffre comme la borne haute d'une bande, et demander la bande complète au promoteur.

Questions à poser directement au promoteur

Avant de signer, envoyez à l'équipe commerciale cette liste exacte. La réactivité, la précision et la disposition à partager les données vous en diront autant que les réponses elles-mêmes.

« Puis-je voir l'historique réel de revenus de trois à cinq unités actuellement en exploitation dans ce projet ou dans vos projets précédents ? » Un promoteur sérieux avec un track record dispose de P&L stabilisés qu'il peut partager, noms masqués. Un promoteur incapable de produire un seul chiffre de revenu mensuel audité pour une quelconque unité qu'il a livrée est soit trop nouveau pour en avoir, soit en train de cacher la réponse.

« Quelle est l'occupancy auditée sur les unités stabilisées de la Phase 1 sur les 12 derniers mois ? » Formulez la question pour spécifier « 12 mois glissants », pas « meilleur mois » ni « haute saison ». La moyenne sur 12 mois lisse la saisonnalité et reste le seul comparateur honnête pour votre propre période de détention.

« Qui est l'opérateur locatif, quelle est sa management fee, et quelle est sa part de bookings vs owner bookings ? » L'identité de l'opérateur compte. Un opérateur captif détenu par le promoteur n'a pas les mêmes incitations qu'un gestionnaire boutique indépendant. Demandez le nom de l'opérateur, ses autres projets sous gestion, et s'il pratique un tarif portefeuille ou un tarif par unité.

« Le chiffre de ROI garanti inclut-il l'ensemble de l'OpEx, les commissions OTA, les impôts indonésiens et la part opérateur, ou s'agit-il du brut ? » L'expression « ROI garanti » dans les brochures balinaises renvoie le plus souvent au brut. Net d'OpEx, OTA et commission opérateur, la même garantie peut se compresser de 40 à 60 %.

« Quelle est la période de lock-in si je prends l'option à rendement garanti, et que se passe-t-il à son terme ? » C'est la question qui reçoit les réponses les plus évasives. La version honnête de la clause de lock-in est généralement que l'acheteur ne peut pas sortir du programme locatif pendant la durée de la garantie sans renoncer aux paiements de garantie reçus à ce jour.

« Le rendement garanti est-il financé par les revenus locatifs de l'unité elle-même, ou par le working capital général du promoteur ? » Si c'est le premier cas, la mécanique est fragile : un trimestre calme oblige le promoteur soit à piocher dans des réserves, soit à renégocier le montage. Si c'est le second, cela signifie en général que le prix d'achat a été majoré pour financer la garantie. Aucune des deux réponses n'est automatiquement disqualifiante, mais l'acheteur doit savoir laquelle s'applique.

« Les rendements affichés sont-ils bruts ou nets, et quelles hypothèses sont utilisées (taux d'occupancy, management fees, entretien, impôts) ? »

Demande acheteur, Anteya CRM, 2025

Signaux d'alerte du rendement garanti

L'expression « ROI garanti 10 % sur trois ans » n'est presque jamais tout à fait ce qu'elle prétend. Les mécaniques à comprendre avant d'opter :

Clauses de lock-in. La plupart des montages à rendement garanti lient l'acheteur à l'opérateur du promoteur pour la durée de la garantie, parfois plus longtemps. L'acheteur ne peut pas gérer en direct, ne peut pas se référencer indépendamment sur Airbnb et ne peut pas changer d'opérateur si la performance déçoit. La clause de lock-in restreint aussi typiquement la revente pendant la fenêtre de garantie ou impose un transfer fee.

Majoration de prix. Un promoteur qui offre 10 % garantis sur trois ans doit en réalité 30 % du prix d'achat à l'acheteur sur trois ans, moins sa propre recette d'exploitation réelle. Pour que cela tienne financièrement, le prix de l'unité est fixé 10 à 20 % au-dessus de ce qu'une même villa commanderait autrement. La « garantie » est financée par le dépôt de l'acheteur lui-même.

Falaise post-garantie. L'année 4 révèle ce que la villa génère vraiment. Si le projet a tourné à, disons, 6 % net pendant la période de garantie et que l'acheteur recevait 10 %, la chute de cash-flow en année 4 est brutale. Les acheteurs qui prévoient de refinancer, de sortir ou de vivre du revenu locatif à ce stade sont exposés.

Cadrage « jusqu'à 15 % ». Le « jusqu'à » fait tout le travail. Le pire cas montré devient le titre ; les chiffres typiques sont plus bas et rarement publiés.

Dérive d'IRR. Si vous modélisez l'IRR complet d'un achat à rendement garanti, en incluant la période post-garantie et un prix de sortie réaliste, l'IRR vrai atterrit en général à 50-60 % du titre. Une villa vendue à « 12 % garantis » peut délivrer un IRR unlevered réel de 6-7 % sur dix ans de détention : c'est un résultat défendable, mais pas celui que l'acheteur pensait acheter.

Calendrier fiscal. Les rendements garantis prépayés sont en général versés mensuellement ou trimestriellement. Les obligations d'impôt sur le revenu locatif indonésien s'attachent à l'acheteur comme pour n'importe quel revenu locatif. Confirmez avec le promoteur la structuration fiscale de la garantie ; certaines sont versées net de retenue, d'autres non.

« La brochure dit „ ROI garanti 12 % ". Où est le piège ? »

Demande acheteur, Anteya CRM, 2025

Le scénario « revenu mensuel en baisse »

Le schéma qui ramène le plus souvent les acheteurs vers nous après livraison : la recette atterrit sous le chiffre de la brochure, parfois de 40 à 50 %, parfois davantage. La courbe suit typiquement cette forme :

Année 1 (stabilisation post-livraison). La recette réaliste atterrit en général à 60-75 % des chiffres marketing. C'est la période de stabilisation : le SEO des annonces se construit, les avis s'accumulent, l'opérateur apprend les rythmes du bien. Un manque à gagner de 25-40 % par rapport à la brochure en année 1 est normal et pas nécessairement un signal d'alerte.

Année 2 (l'euphorie du pic retombe). Un léger creux est fréquent. L'attention presse de la phase de lancement s'est tassée, le projet n'est plus « nouveau », des livraisons concurrentes sont entrées sur le même sous-marché et la saisonnalité reprend ses droits. Un creux year-over-year de 5-10 % est récupérable.

Année 3 (vraie stabilisation). C'est l'année où vous découvrez ce que la villa génère vraiment. Si le chiffre est toujours 50 % sous brochure, c'est la réalité structurelle de l'actif, et il est peu probable qu'elle s'améliore sans intervention active (changement d'opérateur, repositionnement, investissement capital dans les finitions).

Le signal de retrait. Si la recette d'année 1 est déjà 50 % ou plus sous la promesse, et que l'explication de l'opérateur ne contient pas un plan de redressement crédible avec des jalons précis, l'actif a été mal pricé. L'acheteur peut soit négocier une baisse de prix, soit pousser pour remplacer l'opérateur, soit préparer une sortie anticipée.

L'erreur fréquente des acheteurs off-plan : ils lisent le manque à gagner d'année 1 comme un sujet de stabilisation et attendent l'année 3 pour confirmer. À ce moment-là, la fenêtre de revente s'est resserrée, le contrat opérateur peut comporter un déclencheur d'auto-renouvellement, et le prix de sortie réaliste reflète la recette réelle, pas la recette marketing.

La check-list de vérification de l'acheteur

Une check-list condensée pré-signature :

• Sortez trois annonces Airbnb comparables (même nombre de lits, même sous-marché, même taille de piscine). Notez les tarifs publiés et le calendrier à 90 jours.
• Sortez les mêmes comparables sur Booking.com et Agoda. Notez les tarifs publiés.
• Calculez un ADR médian à partir de la triangulation. Appliquez un haircut de 10-15 % pour le risque de stabilisation.
• Appliquez 65-75 % d'occupancy pour une villa à Canggu, Pererenan, Berawa, Bingin ou Uluwatu ; 55-65 % pour les sous-marchés de second rang.
• Déduisez 15-20 % de commission OTA.
• Déduisez 20-30 % de part opérateur.
• Soustrayez un OpEx défendable (typiquement 27 000-57 500 USD pour une villa 2-3BR à Canggu ; 7 000-15 000 USD pour un studio en projet dense).
• Divisez le cash-flow net annuel par le cash total investi (prix plus closing costs plus mobilier).
• Comparez votre chiffre à celui de la brochure. Si l'écart dépasse 30 %, demandez au promoteur de vous passer en revue son modèle ligne par ligne.
• Demandez le P&L stabilisé de la Phase 1. Si le promoteur ne peut ou ne veut en produire, dégradez en proportion votre confiance dans le ROI projeté.
• Lisez intégralement le rental management agreement avant de signer le contrat d'achat. Les deux sont en général signés rapprochés, mais ce sont des documents distincts avec des conséquences de sortie distinctes.
• Si un rendement garanti est proposé, modélisez l'IRR avec ET sans garantie. Comparez les deux au scénario non garanti, sous haircut d'occupancy et d'ADR.

« Comment recouper l'annonce d'ADR du promoteur avec les données Airbnb sans payer AirDNA ? »

Demande acheteur, Anteya CRM, 2025

Observation Anteya : Parmi les acheteurs de notre CRM qui nous ont indiqué, après acquisition, que leur recette réelle suivait sous le ROI promis par le promoteur, le manque à gagner typique de la première année se logeait dans la fourchette 30-50 %. Le schéma n'était pas porté par une poignée de projets défaillants. Il se distribuait sur plusieurs sous-marchés et tiers de promoteurs, ce qui suggère que l'écart est une caractéristique systémique de la façon dont le ROI off-plan est commercialisé à Bali, pas une anomalie projet par projet.

Pour conclure

Le travail de vérification décrit plus haut prend à un acheteur environ six à douze heures, étalées sur une à deux semaines. C'est un petit investissement face au capital engagé. Un acheteur qui boucle ce travail avant de signer se retrouve dans une position de négociation très différente de celui qui s'en remet à la brochure : il sait ce que la villa peut raisonnablement générer, il sait quels chiffres du pro-forma sont mous, et il peut demander des concessions précises (baisse de prix, changement d'opérateur, raccourcissement du lock-in, clause de sortie) qu'un promoteur consent parfois plutôt que de perdre la vente.

Les acheteurs qui sautent cette étape sont aussi ceux qui nous écrivent quatorze mois plus tard pour demander pourquoi la recette mensuelle baisse.

FAQ

Pourquoi les ROI promis par les promoteurs à Bali sont-ils presque toujours gonflés ?

Les équipes marketing partent par défaut du haut de la courbe : ADR de pleine saison appliqué toute l'année, occupancy à 90 % et plus, OpEx sous-évalué, commission OTA exclue, honoraires d'opérateur planqués. La même villa peut produire un rendement net de 7 % ou un titre à 14 %, selon les hypothèses retenues. La cause structurelle, c'est le cherry-picking ; la fabrication pure et simple est rare.

Comment vérifier les revenus Airbnb sans acheter AirDNA ?

Sortez trois annonces Airbnb comparables filtrées par nombre de chambres, présence de piscine et sous-marché. Notez les tarifs nuitée publiés et examinez 90 jours de calendrier. Répétez sur Booking.com et Agoda. Prenez la médiane, appliquez un haircut de 10-15 % pour le risque de stabilisation. Les calculateurs PriceLabs (essai gratuit 30 jours) et Wheelhouse (revenue-share d'entrée à partir d'environ 1 % du revenu) donnent des chiffres directionnels au niveau zone. Cette triangulation reste à 10-15 % près des estimations des outils payants.

Où est le piège du « ROI garanti 10 % sur trois ans » ?

Trois pièges habituels : le prix d'achat est typiquement majoré de 10-20 % au-dessus du marché pour financer la garantie reversée à l'acheteur ; l'acheteur est verrouillé sur l'opérateur du promoteur pendant la durée de la garantie, avec des options de sortie limitées ; la recette d'année 4 chute fortement à la fin de la garantie. L'IRR vrai sur dix ans de détention atterrit souvent à la moitié du titre. Le montage n'est pas mauvais en soi, mais le calcul mérite d'être modélisé.

Puis-je demander au promoteur la recette réelle des unités existantes ?

Oui, et vous devriez. Un promoteur avec un track record peut produire un P&L mensuel stabilisé pour des projets antérieurs, noms d'acheteurs masqués. Précisez « 12 mois glissants », pas « meilleur mois ». Si la réponse est « nous ne pouvons pas partager cela pour des raisons de confidentialité » sans alternative proposée, traitez-le comme un signal d'alerte modéré et pondérez le ROI brochure en conséquence.

Quel taux d'occupancy est réaliste pour une villa à Bali en 2026 ?

Les villas stabilisées à Canggu, Pererenan, Berawa, Bingin et Uluwatu tournent typiquement entre 65 et 80 % sur l'année calendaire complète. Les meilleurs performeurs avec des opérateurs solides peuvent dépasser 80 %. Les sous-marchés de second rang à drivers de demande plus faibles tournent à 55-65 %. La nouvelle offre arrivant en 2026-2027 pourrait comprimer ces chiffres dans les micro-marchés sursaturés : appliquez un haircut conservateur pour les projets livrés sur ces années.

Quel est le rendement net réel après toutes les déductions ?

Formule : ADR × 365 × Occupancy × (1 - OTA% - Operator%) - OpEx, divisé par le cash total investi. Pour une villa à Canggu à 400 000 USD générant un ADR de 300 USD à 70 % d'occupancy, 17 % OTA, 25 % opérateur et 40 000 USD d'OpEx, le calcul produit environ 33 000 USD net, soit autour de 8,3 % cash-on-cash. Le titre de brochure pour la même villa affiche souvent 12-14 %.

Quand faut-il renoncer à une offre à rendement garanti ?

Renoncez si l'un de ces points est vrai : la période de lock-in est ouverte ou supérieure à trois ans ; l'opérateur est captif du promoteur, sans alternative permise ; le prix est significativement au-dessus d'unités non garanties comparables dans le même sous-marché ; le promoteur ne peut montrer aucun P&L stabilisé issu de projets antérieurs ; le contrat restreint la revente pendant la période de garantie. Deux de ces signaux ensemble suffisent.

---

Anteya Research est la fonction éditoriale d'Anteya Real Estate, conseil en investissement immobilier basé à Bali. Cet article reflète les schémas observés dans 5 300 conversations d'acheteurs consignées dans le CRM Anteya entre 2023 et 2026, complétés par les observations de première main de notre équipe basée à Bali.

Parcourir les projets à Bali → Contacter Anteya →